Psicología Inversa
Se da el nombre de psicología inversa a una técnica conductista que fue creada y desarrollada por el psiquiatra y neurólogo originario de Austria Viktor Frankl, quién fue sobreviviente de los campos de concentración Nazi.
Esta técnica consiste en procurar la modificación de la conducta de otro individuo, buscando que cambie de posición en cuanto a su preferencia por algo, para ello se le hace creer que se desea conseguir algo opuesto a lo que verdaderamente se desea.
Esto significa que si se quiere que ejecute la acción 1, se le dirá que efectúe la acción 2, esperando que al final decida elegir la opción que se desea, siendo ésta la acción 1.
Es lógico suponer que la acción 1 cuenta con mayor justificación, lo que incide en su realización. Eso será explicado más adelante.
Su base está definida por la utilización de la reactancia.
Reactancia
La reactancia consiste en un proceso psicológico motivacional que pretende, de modo natural, hacer defensa de la libertad personal.
El mecanismo de la reactancia funciona induciendo a la persona a revelarse contra las reglas y normas que suprimen ciertos aspectos de la conducta.
Es así que un individuo puede decidir aferrarse a una decisión antagónica solamente por el hecho de defender algo que sea una amenaza contra algún supuesto que represente para él pérdida de autonomía y poder.
Alguien con estas características, tiene tendencia a valorar las cosas prohibidas y la actitud de rebeldía.
Fundamentos o principios en psicología inversa
Basados en lo que se acaba de exponer, pueden ser desarrollados ciertos fundamentos útiles para ser utilizados en estrategias de venta dentro del marketing online.
1 El principio de la prohibición dentro de la psicología inversa
Es común en un gran porcentaje de personas sentir un deseo grande por hacer ciertas cosas prohibidas, que impliques vicios, «palomilladas», que sean contrarias a lo establecido, alguna acción que les demuestre individualidad.
Hay avisos que resultan motivadores para efectuar ciertas acciones, tal es el caso de “se prohíbe el paso”, “se prohíbe botar basura” o “el cigarrillo es dañino para la salud”.
En la vida cotidiana sucede con frecuencia que cuando un padre prohíbe a su hijo o hija juntarse con ciertas amistades, lo que resulta a la larga es que se incentiva a la persona a sentir más atracción por esa amistad prohibida.
Prohibición dentro del marketing online
En el marketing online se pueden aplicar estrategias parecidas. Una forma es utilizarlo dentro del marketing de contenidos en los encabezados.
Básicamente esto es lo que motiva a la gente a abrir un enlace hacia un artículo.
Por ejemplo, se pueden usar ciertas frases para lograr este cometido, tales como “5 técnicas prohibidas de marketing”, “10 productos prohibidos por el gobierno” o “20 personas cuya moral era inaceptable para su época”.
Dentro de un sitio web se podría establecer un área a la que pudiesen acceder sólo miembros.
Aquí se brindaría material al que no pueden acceder todos los visitantes. Quien desee acceder tuviera que registrarse.
Aparte de ello, se puede ofrecer una opción de recursos gratuitos para tener acceso a ese material restringido, para lo cual se tuviesen que seguir ciertos pasos que se desea que hagan y que lograrán que el contenido sea compartido y que se generen más visitas.
Uso inteligente de la exclusión
Muchas personas deciden hacer lo que no quieren solamente a fin de obtener algo que no poseen y que otros sí.
Les causa incomodidad la sensación de que algo está fuera de su alcance, que no lo pueden tener.
No les agrada sentir que son excluidos.
De este modo, si se desea que este tipo de personas realicen alguna acción dentro del sitio web, sencillamente hay que prohibírselo, haciendo que no les resulte fácil obtenerlo.
2 Utilizando el misterio dentro de la psicología inversa
La curiosidad está presente en el ser humano como un elemento muy instintivo.
Además, todas las cosas desconocidas y que conservan un halo de misterio resultan sumamente atractivas.
Si se dice que existe algo que pocos conocen o que pocos saben, que es novedoso, que puede ser el primero en saber sobre aquello, se va tejiendo un atractivo, en el que la persona sentirá el impulso a demostrar que es mejor.
“Tenemos un nuevo producto que va a gustar mucho. Si te registras, serás el primero en recibir nuestra versión de prueba”.
“Damos un descuento exclusivo solamente para los primeros 20 compradores”.
Si se quiere que alguien compre algo que en condiciones normales rehusaría comprar, es necesario que se lo presente como algo novedoso, exclusivo o mejorado.
Se trata simplemente de adornarlo más, ofrecerlo más grande o hacerle un cambio de nombre.
Uso del deseo de exclusividad
En muchas ocasiones, los seres humanos desean algo solamente por ser los primeros o porque nadie más lo tiene, lo cual les proporciona cierto sentimiento de poder.
Este mecanismo suele ser bastante utilizado por las compañías que comercializan teléfonos inteligentes, por poner un ejemplo.
Estas empresas suelen sacar una nueva versión de sus dispositivos y, muchas veces, lo único que tiene de novedoso es que poseen una cámara con mayor cantidad de megapíxeles, que a diferencia de lo que se supone, no tiene que ver realmente con la calidad de la fotografía.
Incluso se da el caso de personas que hacen largas colas a fin estar entre los primeros en conseguir el producto.
3 Uso del ego de la persona en favor de concretar una venta
A las personas les gusta el poder. Les agrada mostrarse como alguien con capacidades sobresalientes. A nadie le gusta verse como perdedor.
En muchas ocasiones, los individuos están dispuestos a hacer cualquier cosa por conservar esa situación de poder.
Gran cantidad de personas están dispuestas a someterse de forma voluntaria a realizar esfuerzos a fin de evitar ser catalogados como que no saben o no son capaces.
Hay frases motivadoras que funcionan como retos para las personas y las incentivan a demostrar sus capacidades.
Entre estas frases tenemos algunos ejemplos: “Prueba de inteligencia”, “Sólo el 1% puede lograrlo”, “Para incomprendidos”, “Marca de campeones”.
Si se hace que una persona sienta que un cierto producto que se ofrece no es para ella, que es para personas con mayor poder adquisitivo, o para alguien que sabe mucho, es posible que suceda que para demostrar que es alguien que sí posee dinero, o que tiene conocimientos muy amplios, termine realizando la compra.
Hay técnicas que resultan interesantes por el modo en que subyugan al comprador.
La estrategia de ofrecer un producto exclusivo a precio elevado
Una de ellas podría consistir en ofrecer un producto a un precio excesivamente elevado.
Habrá quienes lo adquieran solamente a modo de reto para demostrarse a ellos mismos que sí poseen dinero y pueden permitirse la libertad de comprarlo.
Este tipo de desafíos pueden ser aplicados dentro del campo de las bebidas alcohólicas, en el que se ofrece una versión que es más fuerte y que su ingesta y efectos no pueden ser resistidos por cualquiera.
En cuando a venta de comida o piqueos, se puede recurrir a esta técnica mediante la oferta de algún producto en versión picante, anunciándolo como que solamente los verdaderos aficionados al picante lo van a poder resistir, y aquel producto puede ser vendido a un precio muy elevado.
En cuanto a esta cuestión del ego, ayuda un sistema de puntos y medallas, dentro del cual quienes obtengan los mejores puntajes aparecerían en una lista publicada en una página web.
4 Uso del principio de escasez dentro de la psicología Inversa
Con frecuencia las personas tienden a proceder con arrogancia.
Sencillamente desean poseer algo porque nadie más lo posee y porque nadie más lo poseerá.
Es una tendencia casi natural pensar que las cosas escasas son mejores, viene a ser una prueba de que algo es muy comprado porque se agota fácilmente.
Existen productos que por su exclusividad no resultan fáciles de obtener, y son muchas las personas que aprecian lo exclusivo.
La estrategia de producto «agotado» o de «edición limitada»
También es cierto que en las personas existe en estado latente un temor a perder algo que tal vez no se vuelva a ver y será debido a eso que deseará conseguirlo antes de que lo pierda totalmente.
Si se exhibe un producto en una página web con un sello de agotado o de últimas unidades, provoca un sentido de urgencia por obtenerlo.
Asimismo, mostrar algún producto de colección del que solamente se fabricó una cantidad limitada de unidades, promueve generar mayores ventas.
Con esto se produce una sensación de escasez con artículos para los que se tiene que mandar a hacer un pedido por lo que se requiere mayor cantidad de tiempo, dando la sensación de que proceden desde más lejos, de que son más valiosos o de que están elaborados de mejor manera.
5 Utilizando contrastes y ofreciendo opciones
A las personas naturalmente siempre les gusta ganar y no quieren perder. Por esta razón es que eligen las opciones donde tienen ventaja.
El método del contraste consiste en mermar la validez de algo para otorgarlo a otra cosa.
Este truco se emplea para que alguien elija la opción que se desea pero que él o ella rehusa elegir.
Para lograrlo se ofrecen dos alternativas. La alternativa 1 es lo que la persona rehúsa hacer pero es lo que se desea que haga.
Y la alternativa 2 es la otra opción que se le presentará, pero sin ser viable.
Como ejemplo, se puede citar el caso de dos personas, compañeras de vivienda, que deban turnarse para realizar los quehaceres domésticos.
Si alguna de ellas evita o se opone a realizar dichas tareas, se le puede plantear la alternativa de que pague a alguien más para que haga lo que ella no desea hacer.
Lo más probable que suceda es que, como a nadie le gusta gastar su dinero, decida que hará el esfuerzo requerido y cumplirá con realizar las tareas que le correspondan.
Psicología inversa en marketing y ventas
En cuanto a la aplicación directa de psicología inversa en referencia a marketing y ventas, las estrategias se basan en que lo indicado es que siempre y en toda circunstancia comercial se deben presentar dos opciones.
De no presentarle estas dos opciones, el comprador se verá obligado a elegir entre sí o no.
Por el contrario, si al cliente se le presentan varias opciones tiene para elegir entre sí o sí.
En un ambiente online también es aplicable lo de ofrecer dos opciones.
Puede ser algo como metafóricamente decirle al usuario “sabemos que no le agrada pagar, por eso permítanos obtener sus datos personales para poder enviarle promociones publicitarias.”
Claro está que esto no se manifiesta explícitamente, sino que consiste en que además de ofrecer sólo una opción de pago –en este caso solamente se podría elegir entre pagar o no pagar- es necesario ofrecer diversas alternativas dentro de las cuales, la más viable sea la que se desea.
Esta sería una manera de aumentar las ventas.
Conclusión
La psicología inversa brinda oportunidades para concretar ventas y lo mismo si se la utiliza en el marketing online.
Su efectividad depende de las características de personalidad que posea cada usuario.
Vale decir que nada se pierde con probar esta técnica, por el contrario, podría dar grandes resultados.