La psicología inversa aplicada a las ventas es una estrategia que puede dar buenos resultados, pero hay que tener cuidado en su aplicación.
Desarrollaremos lo que es la psicología inversa y la manera de usarla como un arma comercial y empresarial.
Es posible integrarla dentro de las estrategias destinadas a lograr vender más.
Hay una gran cantidad de recursos en los que se requiere invertir esfuerzos cuando se trata de promocionar productos o servicios al interior de un plan de marketing digital.
Aparte del dinero y el tiempo requeridos, es oportuno preguntarse si está faltando algún otro recurso trascendente que aún no se haya aplicado.
Ese recurso por descubrir es el de la psicología inversa.
Lo que es la psicología inversa
Se llama psicología inversa a una técnica psicológica creada por un psicólogo conductista llamado Viktor Frankl.
Dicha técnica consiste en la defensa de una conducta o creencia que es contraria a la que se desea con la expectativa de que este enfoque motivará a un sujeto a proceder como se desea realmente.
Es decir, por lo general, de manera contraria a lo sugerido.
A la psicología inversa su creador también la llamó “intervención paradójica” y con la afirmación de que es una conducta que bastante gente utiliza más o menos conscientemente.
Explicado de una manera más simple, es sugerir que se haga o no se haga lo contrario de lo que se desea con el fin de conseguir justo lo que se quiere.
Fundamento de la psicología inversa
La psicología inversa se fundamenta en un fenómeno psicológico llamado reactancia.
La reactancia se caracteriza porque una persona tiene una reacción emocional contraria a ser guiada o persuadida de acuerdo a las leyes que rigen a la sociedad.
De este modo, el individuo elige la opción opuesta a la que se lo está induciendo, obteniendo un estado de supuesta “libertad” contra tales reglas.
La psicología inversa, bien empleada, puede funcionar excelentemente dentro del marketing y más aún en publicidad.
Si se prohíbe cierta acción o se promueve algo que puede ser que no sea correcto, se logra captar la atención y provocar una reacción de manera automática.
Esto sucede porque se lanza un desafío a hacer justamente lo contrario. Y ello es hasta tres veces más efectivo que solamente el hecho de pedirlo.
A la reactancia también se le conoce como efecto Gauche o reacción Gauche.
Términos de la psicología inversa
Existen tres términos que se deben considerar cuando se habla de psicología inversa:
- Reactancia
- Amenaza
- Libertad
Qué es reactancia
Se llama reactancia a la reacción emocional que está en contradicción directa a normas o regulaciones que sean una amenaza o supresión de algunas libertades en la conducta.
Reactancia: parámetros y efectos
Parámetros de la reactancia
Existen cinco parámetros o condiciones de posibilidad dentro de los que puede activarse la reactancia.
Tales condiciones son:
1 La expectativa de libertad
La reactancia únicamente se activará cuando la persona sienta que verdaderamente puede ser libre en sus acciones.
El caso es que mientras se sienta con mayor libertad, más reactancia se activará.
2 La importancia y la calidad de la amenaza
Cuanto mayor fuerza tenga la amenaza, más reactancia suscitará.
Siempre hay que tener en consideración que la amenaza es promotora de la acción, sin importar cuál sea su resultado.
3 La calidad de la libertad
Si alguien considera su libertad como algo de suma importancia, probablemente generará mayor reactancia, puesto que se sentirá impulsado a defender su espacio de libertad a como dé lugar, aunque exista sólo una salida para conseguirlo.
4 Las libertades relacionadas
Cuanto mayor sea la cantidad de libertades amenazadas, más reactancia habrá, además esto depende de la clase de amenaza que el individuo esté percibiendo.
5 La legitimidad de las amenazas
En este contexto, el sujeto valora la legitimidad de la amenaza, si es una amenaza ficticia o real, si limita más o menos a la acción.
Todo esto constituye la autoridad de la amenaza. A mayor autoridad se genera más reactancia.
Efectos generados
Los cinco parámetros mencionados pueden dar lugar a tres efectos o consecuencias en la conducta de las personas.
Estos efectos son:
1 La restauración directa
Este efecto consiste en que la libertad es recuperada al llevar a cabo la acción sugerida ante una amenaza directa.
La restauración directa es la más básica de todas y tiende a funcionar especialmente bien en niños y adolescentes o con individuos que no cuentan con mucha libertad o capacidad para actuar.
2 La restauración indirecta
En esta situación, el individuo realiza un “rodeo” al enfrentarse a una amenaza.
Por un lado la cumplen y por otro lado procuran conservar su libertad.
Es evidente que constituye una respuesta que está por encima de la restauración directa, psicológicamente hablando, porque demuestra más cantidad disponible de recursos subjetivos.
3 Las respuestas subjetivas
En este caso se da una respuesta original y propia ante la amenaza.
Sus respuestas son las de mayor nivel. Son respuestas inéditas que implican más cantidad de recursos subjetivos disponibles para afrontar una amenaza directa.
Ciudado con la obviedad
Es así que se debe considerar el hecho de que las personas no se equivocan y de que son bastante más listas de lo que se supone.
Es común que los individuos perdonen ciertas cosas, pero difícilmente pasarán por alto un intento evidente de manipulación.
Si los individuos se dan cuenta de los mecanismos puestos en funcionamiento, tendrá la tendencia a reaccionar de forma completamente opuesta al objetivo esperado y terminará dando la espalda a la influencia que se le pretende ejercer.
Ejemplos para atraer clientes potenciales mediante psicología inversa
Hay ejemplos de psicología inversa, claros y clásicos, a fin de atraer la atención de los clientes reticentes u hostigados por la publicidad tradicional.
La mejor demostración es un estudio efectuado con niños y juguetes.
Experimento con niños y juguetes
Para efectuar este estudio fue seleccionado un grupo de niños, al que se llamó grupo A.
A este grupo se le permitía jugar con diversos juguetes sin haber establecido previamente ninguna regla.
Estos niños tenían libertad para escoger con qué juguetes jugar y con cuáles no.
Después de que eligieron, se determinó cuál era el juguete menos atractivo y se seleccionó a un nuevo grupo de niños, al que se llamó grupo B.
A los niños de este grupo se les permitió jugar con todos los juguetes, menos con el juguete que resultó poco atractivo para los niños del grupo A.
Es aquí que el experimento se tornó interesante. La información obtenida fue concluyente.
Los niños del grupo B eligieron el juguete “prohibido” con mucha más frecuencia que los del grupo A.
Este experimento demostró que lo prohibido puede ejercer una mayor atracción, aún tratándose de un objeto que antes no despertaba interés.
Aunque este experimento haya sido realizado con niños, es oportuno considerar que las personas adultas no son tan diferentes de ellos.
Frases que contienen psicología inversa
Debido a las razones demostradas en el experimento mencionado, suelen resultar efectivas ciertas frases como:
- “No compres aquí”
- “No vayan”
- “No lea esto”
Como se supone, estas frases funcionan ejerciendo magnetismo publicitario por el hecho de que crean expectación o prohibición.
Este reto a efectuar cierta acción (o a no efectuarla) termina atrapando al individuo.
En esta situación, la persona hará el intento de comprobar que lo que se le dice es cierto o, en otro caso, tratará de comprender por qué está prohibido.
De este modo, no podrá evitar caer en la “trampa” que se le tendió.
Relación con la moral
Sobra aclarar que si no estuviera presente algún tipo de resistencia de las personas hacia lo establecido, esta técnica no daría el resultado esperado, por ello conlleva una cuestión ligada con la moral.
El por qué radica en que esta táctica está basada en manipular al sujeto, con la consiguiente “alienación” o “enajenación” de su conducta.
El aspecto moral no está enraizado en el hecho de que este procedimiento sea “bueno” o “malo” en sí mismo para los individuos, sino en el fin que se pretende conseguir mediante su uso.
En este punto cabe la posibilidad de contemplar si el fin justifica los medios, cuando lo “dañino” no es la técnica en sí misma, sino el uso que se hace de ella.
También cabe recalcar algo que ya se dijo antes, y es que hay que ser bastante prudente y hábil para implementar esta técnica y tener cuidado con mostrarse muy obvios o demasiado directos.
El empleo de este tipo de estrategia conlleva el peligro de que la persona se dé cuenta de la intención de manipularlo.
Conclusión
La utilización de la psicología inversa en las ventas puede traer beneficios, pero se requiere bastante destreza para su puesta en práctica a fin de lograr que no sea notoria para no estropear el resultado perseguido.
En última instancia, queda en consideración del posible cliente si decide dejarse llevar por el desafío que se le plantea.