La Psicología Inversa Aplicada a las Ventas para crecer Rápido

La psicología inversa aplicada a las ventas es una estrategia que puede dar buenos resultados, pero hay que tener cuidado en su aplicación.

Desarrollaremos lo que es la psicología inversa y la manera de usarla como un arma comercial y empresarial.

Es posible integrarla dentro de las estrategias destinadas a lograr vender m√°s.

Hay una gran cantidad de recursos en los que se requiere invertir esfuerzos cuando se trata de promocionar productos o servicios al interior de un plan de marketing digital.

Aparte del dinero y el tiempo requeridos, es oportuno preguntarse si est√° faltando alg√ļn otro recurso trascendente que a√ļn no se haya aplicado.

Ese recurso por descubrir es el de la psicología inversa.

Lo que es la psicología inversa

Se llama psicología inversa a una técnica psicológica creada por un psicólogo conductista llamado Viktor Frankl.

Dicha técnica consiste en la defensa de una conducta o creencia que es contraria a la que se desea con la expectativa de que este enfoque motivará a un sujeto a proceder como se desea realmente.

Es decir, por lo general, de manera contraria a lo sugerido.

A la psicolog√≠a inversa su creador tambi√©n la llam√≥ ‚Äúintervenci√≥n parad√≥jica‚ÄĚ y con la afirmaci√≥n de que es una conducta que bastante gente utiliza m√°s o menos conscientemente.

Explicado de una manera m√°s simple, es sugerir que se haga o no se haga lo contrario de lo que se desea con el fin de conseguir justo lo que se quiere.

Fundamento de la psicología inversa

La psicología inversa se fundamenta en un fenómeno psicológico llamado reactancia.

La reactancia se caracteriza porque una persona tiene una reacción emocional contraria a ser guiada o persuadida de acuerdo a las leyes que rigen a la sociedad.

De este modo, el individuo elige la opci√≥n opuesta a la que se lo est√° induciendo, obteniendo un estado de supuesta ‚Äúlibertad‚ÄĚ contra tales reglas.

La psicolog√≠a inversa, bien empleada, puede funcionar excelentemente dentro del marketing y m√°s a√ļn en publicidad.

Si se prohíbe cierta acción o se promueve algo que puede ser que no sea correcto, se logra captar la atención y provocar una reacción de manera automática.

Esto sucede porque se lanza un desafío a hacer justamente lo contrario. Y ello es hasta tres veces más efectivo que solamente el hecho de pedirlo.

A la reactancia también se le conoce como efecto Gauche o reacción Gauche.

Términos de la psicología inversa

Existen tres términos que se deben considerar cuando se habla de psicología inversa:

  • Reactancia
  • Amenaza
  • Libertad

Qué es reactancia

Se llama reactancia a la reacción emocional que está en contradicción directa a normas o regulaciones que sean una amenaza o supresión de algunas libertades en la conducta.

Reactancia: par√°metros y efectos

Par√°metros de la reactancia

Existen cinco par√°metros o condiciones de posibilidad dentro de los que puede activarse la reactancia.

Tales condiciones son:

1 La expectativa de libertad

La reactancia √ļnicamente se activar√° cuando la persona sienta que verdaderamente puede ser libre en sus acciones.

El caso es que mientras se sienta con mayor libertad, m√°s reactancia se activar√°.

2 La importancia y la calidad de la amenaza

Cuanto mayor fuerza tenga la amenaza, m√°s reactancia suscitar√°.

Siempre hay que tener en consideración que la amenaza es promotora de la acción, sin importar cuál sea su resultado.

3 La calidad de la libertad

Si alguien considera su libertad como algo de suma importancia, probablemente generará mayor reactancia, puesto que se sentirá impulsado a defender su espacio de libertad a como dé lugar, aunque exista sólo una salida para conseguirlo.

4 Las libertades relacionadas

Cuanto mayor sea la cantidad de libertades amenazadas, más reactancia habrá, además esto depende de la clase de amenaza que el individuo esté percibiendo.

5 La legitimidad de las amenazas

En este contexto, el sujeto valora la legitimidad de la amenaza, si es una amenaza ficticia o real, si limita más o menos a la acción.

Todo esto constituye la autoridad de la amenaza. A mayor autoridad se genera m√°s reactancia.

Efectos generados

Los cinco par√°metros mencionados pueden dar lugar a tres efectos o consecuencias en la conducta de las personas.

Estos efectos son:

1 La restauración directa

Este efecto consiste en que la libertad es recuperada al llevar a cabo la acción sugerida ante una amenaza directa.

La restauraci√≥n directa es la m√°s b√°sica de todas y tiende a funcionar especialmente bien en ni√Īos y adolescentes o con individuos que no cuentan con mucha libertad o capacidad para actuar.

2 La restauración indirecta

En esta situaci√≥n, el individuo realiza un ‚Äúrodeo‚ÄĚ al enfrentarse a una amenaza.

Por un lado la cumplen y por otro lado procuran conservar su libertad.

Es evidente que constituye una respuesta que está por encima de la restauración directa, psicológicamente hablando, porque demuestra más cantidad disponible de recursos subjetivos.

3 Las respuestas subjetivas

En este caso se da una respuesta original y propia ante la amenaza.

Sus respuestas son las de mayor nivel. Son respuestas inéditas que implican más cantidad de recursos subjetivos disponibles para afrontar una amenaza directa.

Ciudado con la obviedad

Es así que se debe considerar el hecho de que las personas no se equivocan y de que son bastante más listas de lo que se supone.

Es com√ļn que los individuos perdonen ciertas cosas, pero dif√≠cilmente pasar√°n por alto un intento evidente de manipulaci√≥n.

Si los individuos se dan cuenta de los mecanismos puestos en funcionamiento, tendr√° la tendencia a reaccionar de forma completamente opuesta al objetivo esperado y terminar√° dando la espalda a la influencia que se le pretende ejercer.

Ejemplos para atraer clientes potenciales mediante psicología inversa

Hay ejemplos de psicología inversa, claros y clásicos, a fin de atraer la atención de los clientes reticentes u hostigados por la publicidad tradicional.

La mejor demostraci√≥n es un estudio efectuado con ni√Īos y juguetes.

Experimento con ni√Īos y juguetes

Para efectuar este estudio fue seleccionado un grupo de ni√Īos, al que se llam√≥ grupo A.

A este grupo se le permitía jugar con diversos juguetes sin haber establecido previamente ninguna regla.

Estos ni√Īos ten√≠an libertad para escoger con qu√© juguetes jugar y con cu√°les no.

Despu√©s de que eligieron, se determin√≥ cu√°l era el juguete menos atractivo y se seleccion√≥ a un nuevo grupo de ni√Īos, al que se llam√≥ grupo B.

A los ni√Īos de este grupo se les permiti√≥ jugar con todos los juguetes, menos con el juguete que result√≥ poco atractivo para los ni√Īos del grupo A.

Es aquí que el experimento se tornó interesante. La información obtenida fue concluyente.

Los ni√Īos del grupo B eligieron el juguete ‚Äúprohibido‚ÄĚ con mucha m√°s frecuencia que los del grupo A.

Este experimento demostr√≥ que lo prohibido puede ejercer una mayor atracci√≥n, a√ļn trat√°ndose de un objeto que antes no despertaba inter√©s.

Aunque este experimento haya sido realizado con ni√Īos, es oportuno considerar que las personas adultas no son tan diferentes de ellos.

Frases que contienen psicología inversa

Debido a las razones demostradas en el experimento mencionado, suelen resultar efectivas ciertas frases como:

  • ‚ÄúNo compres aqu√≠‚ÄĚ
  • ‚ÄúNo vayan‚ÄĚ
  • ‚ÄúNo lea esto‚ÄĚ

Como se supone, estas frases funcionan ejerciendo magnetismo publicitario por el hecho de que crean expectación o prohibición.

Este reto a efectuar cierta acción (o a no efectuarla) termina atrapando al individuo.

En esta situación, la persona hará el intento de comprobar que lo que se le dice es cierto o, en otro caso, tratará de comprender por qué está prohibido.

De este modo, no podr√° evitar caer en la ‚Äútrampa‚ÄĚ que se le tendi√≥.

Relación con la moral

Sobra aclarar que si no estuviera presente alg√ļn tipo de resistencia de las personas hacia lo establecido, esta t√©cnica no dar√≠a el resultado esperado, por ello conlleva una cuesti√≥n ligada con la moral.

El por qu√© radica en que esta t√°ctica est√° basada en manipular al sujeto, con la consiguiente ‚Äúalienaci√≥n‚ÄĚ o ‚Äúenajenaci√≥n‚ÄĚ de su conducta.

El aspecto moral no est√° enraizado en el hecho de que este procedimiento sea ‚Äúbueno‚ÄĚ o ‚Äúmalo‚ÄĚ en s√≠ mismo para los individuos, sino en el fin que se pretende conseguir mediante su uso.

En este punto cabe la posibilidad de contemplar si el fin justifica los medios, cuando lo ‚Äúda√Īino‚ÄĚ no es la t√©cnica en s√≠ misma, sino el uso que se hace de ella.

También cabe recalcar algo que ya se dijo antes, y es que hay que ser bastante prudente y hábil para implementar esta técnica y tener cuidado con mostrarse muy obvios o demasiado directos.

El empleo de este tipo de estrategia conlleva el peligro de que la persona se dé cuenta de la intención de manipularlo.

Conclusión

La utilización de la psicología inversa en las ventas puede traer beneficios, pero se requiere bastante destreza para su puesta en práctica a fin de lograr que no sea notoria para no estropear el resultado perseguido.

En √ļltima instancia, queda en consideraci√≥n del posible cliente si decide dejarse llevar por el desaf√≠o que se le plantea.

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