Vamos a ocuparnos de cómo elaborar un plan de marketing para una pyme.
Esperamos que te sirva de ayuda la información vertida en este artículo.
Se suele hablar de estructuras de planes de marketing en general.
No obstante, en este artículo proponemos cómo crear específicamente un plan de marketing para una PYME.
A fin de que resulte más simple el proceso, desarrollaremos ocho pasos de los que debe partir cualquier plan de marketing para una pyme o un independiente.
1 Tener claro quién eres (comercialmente hablando)
Es fundamental que sepas quién eres dentro del ámbito comercial.
Ello no solamente es prioritario para desarrollar un plan de marketing, sino también resulta necesario para ejecutar cualquier estrategia dentro de tu PYME.
El objetivo es la creación de una identidad fuerte, asociada a tu empresa a través de una idea con la que el consumidor o usuario se sienta identificado rápidamente.
Por medio de esta identidad, las personas deberían ser capaces de recordarte con facilidad.
Ejemplos
A modo de ejemplo:
- Podrías ser la peluquería con el menor tiempo de espera para el cliente para obtener una cita,
- El bar con la decoración más agradable de la ciudad, o
- La empresa más rápida en el rubro de transporte.
La definición es importante
La clave está en saber definirte.
Pero esta definición debe basarse en una sola cualidad.
O, por lo menos, esa cualidad más importante tiene que ser el centro de atención para cualquier clase de comunicación que suelas dirigir hacia tu público.
Y, como es lógico, esta característica o atributo deberás destacarla dentro de la estrategia de marketing.
2 Determinar quiénes son tus competidores
Es necesario que conozcas con quién estás compitiendo, cuáles son las empresas que pueden tener tus mismos clientes potenciales.
Para lograrlo, debes analizar el sector, ya sea físico u online.
Cuando hayas logrado identificar a aquellas empresas que realmente pueden constituir una amenaza, deberías elaborar una lista de todas ellas, analizando cuáles son sus puntos fuertes, y ver de qué manera tu identidad puede situarse por encima.
En el caso de que no puedas ver las ventajas reales, debes establecerlas y darlas a conocer mediante acciones y comunicaciones concretas dirigidas a nuestro público.
Esto se resume en el siguiente paso.
3 Identificar tu ventaja respecto a la competencia
Luego que te has definido en tu identidad como pyme y analizado debidamente a tu competencia, te corresponderá estudiar acerca de la ventaja competitiva que te diferencia frente a ésta.
Esto se refiere a cuál es el atributo que tú puedes ofrecerle a tu público y otras empresas no.
Con respecto a esto, la ventaja competitiva debe ser una y muy clara.
Resultará muy útil para lanzar estrategias de comunicación sencillas que cumplan con el objetivo de posicionarte en la mente del cliente.
A la vez, esta ventaja debe estar en consonancia con tu identidad, la que se definió en el punto uno.
La ventaja competitiva siempre tiene que ser relevante para tu mercado.
Siguiendo con los ejemplos, citando el caso de la peluquería, podrías agregar que posees un local situado céntricamente y de fácil acceso, o que ofreces una zona donde tus clientes pueden aparcar con facilidad.
En cuanto al ejemplo del bar, la ventaja competitiva podría ser la de brindar piqueos de forma gratuita con cada consumo.
Con respecto a la empresa de transportes, podrías resaltar el hecho de que realizas entregas fuera de los horarios comerciales.
Todas estas cosas interesan a tus clientes y se van a convertir en los detalles que harán una diferencia para que elijan a tu pyme por sobre otros negocios similares.
4 Conoce verdaderamente a tu público
Tener claridad sobre el público al que te diriges resulta fundamental a fin de elegir el lenguaje y los medios con los que llegar a éste.
Con el fin de establecer tu público objetivo debes analizar a quiénes les interesa genuinamente tus servicios o productos.
Puedes hacer una clasificación basándote en variables demográficas, variables de acuerdo a la edad, al género, a los gustos o según esquemas sociodemográficos.
5 Identifica tu nicho de mercado
Después de haber establecido cuál es tu público, deberás identificar cuál es el nicho de mercado específico del público en el que quieres centrarte.
Usando nuevamente el ejemplo de la peluquería, sopungamos que la pyme haya seleccionado como target principal al público femenino del grupo de edad entre 25 y 45 años que está interesado en las últimas tendencias de moda y viven principalmente en ambientes urbanos.
Un modo de conseguir mayor segmentación de este público y definir el nicho de mercado sería circunscrubiéndolo a la localidad específica en que se encuentra ubicado el establecimiento de la peluquería.
De esta manera resultaría que el nicho de mercado estaría constituido por mujeres de entre 25 y 45 años a quienes les interesan las últimas tendencias en moda y que residen en una ciudad determinada.
6 Define lo que pretendes conseguir
Antes de lanzar un plan de marketing tienes que saber lo que deseas conseguir.
Primero haz definido tu identidad y analizado a la competencia.
Luego, sabes con claridad cuál es tu ventaja sobre ella y sabes a quién dirigirte.
A continuación, es de vital importancia establecer los objetivos que se buscan lograr con la ejecución del plan de marketing.
a) Usando otra vez un ejemplo, mencionaremos que la empresa de transporte pretende darse a conocer entre nuevos clientes y para ello efectúa una estrategia de branding con el objetivo principal de hacerse conocida entre clientes potenciales que no sabían nada de ella.
Con esta acción, a la vez, se reforzará la imagen que tenían de ella en la mente los clientes que ya la conocían.
b) En el caso de la peluquería, se podría pensar en el objetivos de incrementar las ventas.
Para lograrlo desarrollaría una estrategia dirigida a la captación de nuevos usuarios, dirigiéndoles a la compra.
Podrían lanzar una página web desde la cual se permita reservar cita y, para que al potencial cliente le resulte más interesante el uso de esta plataforma, se le haría un descuento al utilizar esta vía.
c) Otro ejemplo de objetivo, en el caso del bar, podría ser el de armar una base de datos de cientes potenciales más amplia, a los que posteriormente se les haga llegar comunicaciones y promociones orientadas a vender más.
Con esta meta, la empresa podría lanzar una página de facebook, proponiendo que todos los que se hagan fans puedan descargar un cupón de descuento.
Es así como conseguirán ampliar su comunidad de fans con más clientes potenciales en esa base de datos social a los que comunicar promociones futuras e incrementar de este modo sus posibilidades de ventas.
7 Acciones y medios para conseguir tus objetivos
Después de haber detallado de forma clara el objetivo u objetivos que persigue tu pyme, llega el momento de especificar cámo pasar a la acción.
Dependiendo del objetivo que te hayas trazado hay gran cantidad de estrategias diferentes que podrías ejecutar.
No obstante, dado el crecimiento del mundo de internet, los medios online deberían ser una prioridad de inversión en el plan de marketing para tu pyme.
Acorde a lo que se mencionó en el apartado anterior, podrías inclinarte por tener tu propia web y, partiendo de ahí desarrollar varias opcines como:
- La publicidad en buscadores – SEM.
- Anuncios en más media en internet – diarios y páginas con millones de lectores.
- Crear tu propio blog con contenidos propios y de utilidad.
- Lanzar tus propios perfiles sociales, etc.
Adicionalmente, estos medios online también deben ser complementados con estartegias en los medios offline con una visión común de tu marca.
8 El costo del plan
El costo es uno de los puntos básicos generales de un plan de marketing.
En el caso de las pymes, el costo tiene gran relevancia.
Es muy necesario saber a fondo cuáles serán los costos a fin de no crear presupuestos poco realistas que luego puedan incrementarse de manera desmesurada a causa de una mala previsión.
Esto podría acarrear consecuencias muy adversas para la empresa.
En este sentido, si no se conocen bien los precios de mercado de lo que va a costar llevar a la práctica las estrategias que se han establecido para alcanzar los objetivos, será mejor contratar a un profesional del marketing que sí sepa de ellos.
De esta manera podrás asegurarte de no caer en uno de los errores que son más comunes en las pymes.
Y evitarás cualquier riesgo de que el plan de marketing desarrollado con anterioridad no salga como esperas.
Conclusión
Con esta orientación de qué pasos seguir para crear un plan de marketing para una pyme, hay más oportunidad de que la inversión requerida sea mejor aprovechada.
Siguiendo un camino más o menos señalizado, es menos probable desviarse y cometer errores que puedan llegar hasta a arruinar tu negocio.